Gestão do Tempo - Reunião Sem Drama

Um guia para você parar de sofrer a cada vez que um lembrete de reunião chegar ao seu e-mail 

Por Barbara Soalheiro 

Dentro dos elevadores de uma grande empresa só existem dois consensos: a indecisão sobre o clima e a inutilidade das horas que passamos em reunião. Frases como "tenho tanta reunião que não consigo trabalhar" são tão assustadoramente comuns que, em alguns lugares nos Estados Unidos, medidas como tirar todas as cadeiras da sala para impedir que as discussões se estendam começaram a ser adotadas.

Ainda assim, as agendas dos executivos são preenchidas por marcações em vermelho. Se reuniões são mesmo detestáveis, por que é que não conseguimos nos livrar delas? "Porque são o jeito mais eficiente de resolver um problema", acredita Michael Begeman, da empresa americana 3M Meeting Network. Em uma entrevista para a revista americana Fast Company, Michael deixa claro que querer se livrar de reuniões é como querer se livrar de fornecedores em vez de aprender quais são os fornecedores certos para a empresa.

A americana Gina Trapani, outra estudiosa do tema e autora do livro Upgrade Your Life (com dicas A REUNIÃO PERFEITA... sobre como ser mais eficiente no trabalho), diz que o problema real é a "reuniãotite", doença comum em grandes companhias. A boa notícia é que dá, sim, para diminuir a quantidade e também transformar aquelas reuniões que são mesmo necessárias em momentos produtivos, com resultados concretos.

A REUNIÃO PERFEITA... 

... tem objetivo definido. se todo mundo que participa já chega sabendo o objetivo da reunião, será mais fácil sair da sala com um resultado.

... tem até seis pessoas. Todas indispensáveis. quanto menor o grupo, melhor. "o ideal é reunir só os líderes, as pessoas que podem participar da decisão", diz ana lúcia serra. joyce baena completa: "seis participantes é o máximo para que a reunião seja eficiente". 

... acontece em uma sala fechada. lugares descontraídos podem ser ótimos para os processos criativos, mas, na hora de tomar decisões, é importante que todo mundo esteja bem focado. 

… é marcada para segunda-feira. "a proximidade com o fim de semana deixa as pessoas com a cabeça em outras coisas", diz joyce baena. começar a semana com reunião permite dar andamento às decisões tomadas naquela semana. 

… dura das 10h30 às 11h30. Reunião eficiente tem hora para começar e acabar — e precisa ser respeitada. "O atraso pode ser de, no máximo, cinco minutos", diz Beatriz Fernandes. A maioria das pessoas se concentra mais de manhã. 

... tem pauta predefinida, com tempo estipulado para cada item. Para não estourar o tempo, controle item por item. "As pautas das minhas reuniões ficam sempre online para que todos possam ter acesso", diz Beatriz Fernandes. Empresas como Google usam um imenso relógio projetado na parede, mostrando o tempo de cada item da pauta. 

… não tem celular nem computador. A capacidade de concentração diminui quando você tem outra opção para se distrair. A empresa americana Adaptive Path faz o que chama de "reuniões de topless": todos deixam celulares na porta da sala e os pegam na saída. 

Para que serve uma reunião?

Muitas vezes, as reuniões são marcadas em cima de um tema, e não de um objetivo. Por exemplo, uma reunião "sobre a nova campanha" não é a mesma coisa que uma "para escolher a nova campanha". "Reunião precisa de objetivo, de meta a ser alcançada", diz Ana Lúcia Serra, diretora-geral da agência de publicidade Age Isobar, de São Paulo, acostumada a fazer quatro reuniões por dia. 

Um estudo chamado Como CEOs Americanos e Japoneses Gastam Seu Tempo, feito por três cientistas da Universidade Takashoku, de Tóquio, mostrou que CEOs japoneses gastam até três horas por semana a menos em reuniões do que os americanos. O motivo dessa eficiência: informação mais bem distribuída. 

"Quando não há uma decisão a ser tomada e você tem apenas de informar seu time, o melhor é usar outras plataformas", diz Beatriz Fernandes, gerente da área regulatória da farmacêutica Boehringer Ingelheim, acostumada a participar de três reuniões por dia. 

Na Boehringer, ela conta com uma rede interna de televisores, em que informes podem ser feitos a qualquer momento e a ajudam a compartilhar informações com sua equipe de 15 pessoas.

O nome das coisas

Um dos motivos para o ódio generalizado às reuniões pode ser o fato de não estarmos usando termos mais precisos para nos referir a outros momentos em que também precisamos convocar o time. Por exemplo, se uma área da companhia precisa apresentar o que faz a outras áreas, então esse encontro não é uma reunião, mas uma apresentação. 

"A dinâmica é completamente diferente. Numa apresentação, só um grupo expõe e os momentos de interação, com perguntas e comentários, não passamde 10% do tempo total do encontro", diz Joyce Baena, sócia-diretora da empresa La Gracia, especializada em apresentações corporativas. 

Saber a diferença entre uma e outra coisa é fundamental, pois permite convocar as pessoas certas. Numa reunião só devem participar quem pode decidir. Já para as apresentações, em que nem todo mundo vai falar, tudo bem envolver um grupo maior. 

A pessoa no comando

Todas as terças-feiras, Ana Lúcia Serra faz um café da manhã com todos os diretores e gerentes da agência. "Esse é o momento de trocarmos ideias e alinhar o que estamos fazendo", diz. Se você é a pessoa no comando, fica mais fácil aumentar a eficiência das reuniões. 

"Não há reunião eficiente sem um líder eficiente", disseram as nossas entrevistadas. No comando ou fora dele, reuniões são fundamentais e devem ser levadas a sério. "Um líder capaz de escalar as pessoas certas para sentar em volta da mesa, escutar o que cada uma tem a dizer e tomar uma decisão que inspire o grupo é o melhor tipo que existe", garante Ana Lúcia Serra. Quem discorda?

Fonte: vocesa.abril.com.br

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O Mistério Dos Testes Psicológicos

Autor: Maiara Tortorette 

Muitos querem decifrar, outros não compreendem sua importância, mas o fato é que os testes psicológicos estão presentes na vida profissional de todos, causando dúvidas e ansiedade nos candidatos a emprego.

Além de fazer parte do processo seletivo, estes testes também são empregados em diferentes situações, como na obtenção da carteira de habilitação, por exemplo. Por isso, constantemente ouvimos falar sobre o “teste do desenho”, “o teste de personalidade” ou “os testes de inteligência”.

Segundo Patrícia Alves, supervisora do departamento de seleção da Life RH, os testes são variados e podem avaliar diversos aspectos dos profissionais, de acordo com a necessidade da empresa. “Os testes funcionam como um complemento do processo seletivo do candidato. É por meio deles que podemos avaliar traços de personalidade, conduta social, características pessoais, de comportamento, atitude no trabalho e o quanto o profissional está apto para a execução de uma tarefa ou assumir determinado cargo. Normalmente, os testes são aplicados após a primeira entrevista de avaliação”, explica.

“Os motivos para a aplicação dos testes são diversos. Tudo dependerá do que se quer realmente identificar para um cargo, atividade a ser executada ou área profissional. Em casos de cargos operacionais, os testes funcionam também como um método de segurança, e podem mensurar, por exemplo, o nível de atenção de um operador para conduzir uma máquina de risco, de um motorista para dirigir o seu veículo, ou ainda de um segurança em portar uma arma. Além disso, também podem ser utilizados para medir níveis de produtividade, bem como se o profissional possui algum problema de origem neurológica”, completa Patrícia.

Para Marina Tito, psicóloga organizacional, cada teste psicológico tem como foco identificar características especificas, e, por isso, são diferentes. No entanto o objetivo principal acaba sendo sempre o mesmo. “Cada empresa e cada vaga pode ter suas necessidades especiais, mas o objetivo de todos os testes durante a seleção é tentar identificar se existe compatibilidade entre o perfil do candidato e o perfil da vaga. Com certeza a aplicação desses testes é a ferramenta mais rápida e eficaz de identificação dos conhecimentos, habilidades e atitudes dos candidatos”, complementa.

Existem diversos tipos de testes, que podem ser classificados como: Testes de Avaliação de Traços de Personalidade (QUATI, IFP, Palográfico, HTPF, Rorschach, Bender, PMK, IHS e IAT) e Testes de Atenção, Inteligência e Raciocínio Lógico (D2, G-36, G-38, R1, RLN, HTM, V-47 e TCI). No entanto, nenhum teste por si só dá uma resposta sobre a aprovação ou não de um candidato para a vaga; essa definição só poderá ser fornecida pela empresa, de acordo com a compatibilidade do profissional com a oportunidade em questão. Muitas vezes, o candidato realiza um teste e não é aprovado para determinada vaga, mas seu perfil corresponde ao que a empresa procura para outra ocupação.

“Na maioria dos casos, os testes são utilizados para tirar uma dúvida do que foi analisado até o momento, ou então para decidir entre dois candidatos, qual deles está mais próximo do perfil solicitado para aquela função”, explica Patricia. “No entanto, existem algumas exceções, como nos casos de segurança e riscos no trabalho, onde os resultados dos testes são fundamentais para a contratação ou não de um funcionário”.

Em algumas situações, o teste acaba ajudando o candidato, e destaca características que o profissional não conseguiu demonstrar durante a entrevista, por nervosismo ou timidez. “Ao contrário do que os candidatos pensam e esperam, para resultados de testes psicológicos não há errado ou correto, como os testes comuns para avaliação de conhecimento técnico. Existem apenas resultados que permitem ao consultor que o avalia conhecer um pouco mais do profissional e identificar características pessoais que foram prejudicadas pela tensão de se realizar uma entrevista”, completa Patrícia.

Qual a melhor forma de se preparar?

Como não existe resultado ou fórmula a seguir. A preparação é simples, e não exige muito esforço. Marina acredita que o mais importante é se lembrar que o candidato dificilmente saberá o perfil que a empresa deseja, por isso deve se manter tranquilo e natural. “Minha dica é que o candidato tente manter a calma e tenha em mente que o importante é ser sincero. Não adianta ir para uma entrevista com textos decorados ou mentir sobre certas informações, porque na hora do teste é possível perceber que a realidade é outra. Também é importante lembrar que, quem concorre a uma vaga, dificilmente saberá qual o perfil que a empresa busca; mais uma razão para se apresentar de forma transparente”, afirma.

Para Patrícia, além da preparação mental, também é importante que o profissional tome algumas precauções para não se prejudicar no momento da aplicação dos testes. “A dica principal para realizar um bom teste é ter uma boa noite de sono, informar se faz uso de alguma medicação e alimentar-se bem antes da entrevista, pois alguns processos seletivos são demorados e as necessidades básicas interferem no rendimento intelectual”, finaliza.

Vilões ou mocinhos, não importa como sejam vistos, o fato é que os testes psicológicos quase sempre roubam a cena no roteiro do processo seletivo, tamanha a ansiedade que despertam. Vistos muitas vezes como protagonistas, são, na verdade, eficientes coadjuvantes, instrumentos de apoio, ferramentas de trabalho, parte de um vasto elenco de recursos no cenário da seleção profissional.

Fonte: O mistério dos testes psicológicos | Portal Carreira & Sucesso

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Profissionais Não Querem Que Chefes Bisbilhotem Seus Perfis Nas Redes Sociais

Por Viviam Klanfer Nunes

Embora boa parte dos profissionais curta as redes sociais, e, inclusive, querem ter acesso às elas no ambiente corporativo, eles não se sentem tão à vontade com seus chefes acessando seus perfis.

Segundo pesquisa elaborada pela Kelly Workforce, dos profissionais entrevistados da geração Y, 56% disseram que seus chefes não deveriam ter o direito de acessar seu perfil nas redes sociais. A porcentagem é quase a mesma na geração X (58%) e Baby Boomers (53%).

O levantamento entrevistou 168 mil profissionais em mais de 30 países. Ainda, entre as regiões, dos profissionais das Américas, 51% acreditam que os empregadores não deveriam ter acesso ao perfil profissional dos seus empregados. Na região Ásia-Pacífico (APAC), 64% acham o mesmo enquanto no EMEA (Oriente Médio, Leste Europeu, África), 64% pensam assim.

Empregadores potenciais

Na média mundial, 56% dos empregados acreditam que os empregadores não deveriam ter acesso ao perfil profissional dos colaboradores. Assim como não acham certo os chefes acessarem os perfis virtuais, os profissionais também não acreditam que os empregadores em potencial têm esse direito.

Nas Américas, 50% dos profissionais disseram que os recrutadores não deveriam acessar os perfis durante o processo de tomada de decisão.

O levantamento também fez outras constatações a respeito do comportamento dos profissionais diante as redes virtuais. Nas Américas, por exemplo, 33% afirmaram acionar seu networking, através das redes sociais, quando estão tomando alguma decisão sobre suas carreiras profissionais.

Ainda, 26% dos profissionais de tal região acham mais fácil encontrar emprego via redes sociais do que pelos meios tradicionais, como jornal e empresas e recrutamento e seleção.

Fonte: www.infomoney.com.br

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Liderança: dicas aplicáveis para conduzir bem todos os aspectos de sua vida

Angelica Kernchen

No trabalho, não adianta ter somente boas qualificações, ser esforçado e preocupado com sua formação. Um verdadeiro líder deve ter visão, e isso compreende desenvolver inúmeras características comportamentais. Na vida pessoal, não adianta somente ditar regras. Um verdadeiro líder prega e executa aquilo que diz. Com esses exemplos, compreendemos que liderar, em todas as áreas de nossa vida, é um exercício. E, com a prática, vem a excelência.

Segundo o palestrante, autor e o presidente da Empreenda, consultoria empresarial de Marketing e Recursos Humanos, César Souza, o ‘líder 2.0’ (que é como ele chama os líderes orientados para a nova realidade e para o futuro) se diferenciam por possuir cinco características especiais: oferecem causas em vez de apenas cobrar resultados; formam outros líderes, em vez de apenas formar seguidores; cuidam do todo, não apenas da parte, ou seja, são líderes 360 graus; fazem mais que o combinado, criando resultados surpreendentes; e inspiram pelos valores, em vez de apenas inspirar por hierarquia ou pelo carisma. E se todas essas informações assustam, ainda assim não há com o que se preocupar: todas essas características podem ser desenvolvidas.

Percebemos que muitos líderes natos têm o carisma e a empatia como seus principais atributos, e, segundo Meiry Kamia, psicóloga e diretora da Human Value - Consultoria, Treinamento e Desenvolvimento de Pessoas, apesar da empatia ser uma ferramenta fundamental da Inteligência Emocional, a dificuldade no seu desenvolvimento é o trabalho exaustivo que lidar com as emoções dá. “Por uma questão cultural, preconceito e machismo, muitos líderes se recusam a lidar com esse aspecto. Mas como desenvolver competências emocionais sem conhecer como funcionam suas próprias emoções? É impossível. Não adianta ter uma ferramenta sem saber como funciona a máquina. Da mesma forma, não tem como utilizar uma ferramenta para reconhecer, controlar e direcionar as próprias emoções, se sequer queremos entrar em contato com elas”, diz Meiry.

Em contrapartida, César Souza aponta que se uma pessoa tem carisma, isso ajuda e acelera o processo de desenvolvimento de liderança, mas se ela pouco o tem, isso não é desesperador. “Liderança não é sinônimo de carisma, como alguns simplistas gostam de afirmar. Saco vazio não fica em pé por muito tempo, e o líder precisa ter conteúdo. A pessoa simpática, extrovertida, bem humorada e carismática é ótima e pode facilitar o exercício da liderança. Mas isso não é suficiente. Conheço líderes extraordinários cujo grau de carisma é baixo. Encorajo os tímidos, introvertidos e pouco carismáticos a não ficarem inibidos nem desperdiçarem oportunidades de exercer a liderança em situações específicas por conta do que eu considero um dogma.”

O novo líder deve ser acessível. Já se foi a época em que o autoritarismo e a governança com pulso de ferro ainda funcionavam. Tanto em casa, quanto no trabalho, isso não funciona mais. “O autoritarismo nada mais é que um sinal de incompetência emocional. Ele é simplesmente o reflexo do medo de lidar com as pessoas e uma forma negativa de lidar com as emoções. Funciona mais ou menos assim: imagine um executivo que acaba de receber uma promoção. Ele possui excelente conhecimento técnico, motivo de sua promoção, mas, possui baixo QE (Quociente Emocional). Este é um grande candidato à adoção do autoritarismo para liderar sua equipe. Movido por medos inconscientes, que podem ser vários como, por exemplo, de que as pessoas não o respeitem, de que descubram que seu conhecimento técnico é limitado, de que não saiba todas as respostas, ou não saiba como fazer acontecer determinado projeto, etc., ele simplesmente mantém as pessoas afastadas, vestindo a armadura do autoritarismo.

Distanciando-se das pessoas, ele se sente mais seguro, sente que sua incompetência não será desmascarada. Entretanto, essa estratégia se volta contra ele por gerar raiva, irritação e estresse na equipe. Quando não há comunicação adequada, o funcionário não entende o porquê de seu trabalho, o que acaba gerando frustração e sentimento de não reconhecimento”, diz Meiry.

Líderes, geralmente, são dedicados por natureza. Porém, não são poucas as pessoas que exercem muito bem a liderança no campo profissional, mas acabam se esquecendo da vida pessoal. A grande questão aqui é: existe como equilibrá-las? É possível ter o controle de sua vida em geral? César Souza diz que a liderança não é um papel de meio-turno. Exige postura e atitude 24 horas por dia. Ela exige coerência entre diversas dimensões de sua vida e zela pelo equilíbrio, pois, segundo ele, “não adianta ser uma estrela brilhante no trabalho e uma lua minguante em casa”.

Já Meiry, lamenta dizendo que, infelizmente, é muito fácil acontecer situações em que se perde o controle de um dos dois aspectos da vida. “Nem precisa ser líder para que isso aconteça. Muitas pessoas estão adoecendo e tendo problemas na família porque não conseguem equilibrar a vida pessoal e profissional. A única forma de conseguir tal equilíbrio externo é equilibrar internamente. Nosso mundo externo nada mais é que um reflexo do mundo interno. Se nossa vida está um caos, é porque há muita desordem interna também. O único caminho é o autoconhecimento, outra habilidade da Inteligência Emocional.”

Nesse sentido, Meiry ainda diz que todas as pessoas são líderes de suas próprias vidas. Liderar é fazer escolhas e responsabilizar-se por elas. É estar à frente das decisões, é ter iniciativa, proatividade, ter autoconfiança, é tirar o melhor de si e do outro. Mas, para isso, é preciso desenvolver o potencial que existe dentro de si, pois só assim poderá tirar o melhor do outro. E isso se aplica a qualquer situação da vida. “Não podemos mudar o mundo externo sem mudar o mundo interno. Não podemos motivar alguém se estamos desmotivados. Não podemos tirar o melhor do outro, se não sabemos como fazer isso conosco primeiro. Então, a liderança é, acima de tudo, um processo de autoconhecimento, de evolução como ser humano, um gesto de amor para consigo mesmo e para com o outro”, complementa.

César Souza concorda com Meiry, dizendo que podemos incorporar atitudes de liderança e beneficiar nossa vida em geral. “Não dá mais pra separar vida pessoal e vida profissional. Uma está dentro da outra, são uma coisa só! Perseverança, determinação, criatividade, iniciativa, integridade, capacidade de negociar, formar parcerias, saber compartilhar, capacidade de mobilizar pessoas em torno de uma causa são atitudes que valem para todos os campos de nossas vidas”, finaliza.

Fonte: Carreira & Sucesso

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Modelo de Gestão Comercial

por Brasílio Andrade Neto

Como lidar, motivar e conseguir os melhores resultados de sua equipe de vendas

Em muitas empresas, parece haver uma guerra não-declarada entre vendedores e supervisores de vendas. Acusações partem daqui e dali, um lado sempre acusando o outro de “incompetência”, de “não saber como as coisas funcionam na verdade”, de “preguiça”, etc.

Para fazer com que as coisas funcionem da maneira como deveriam, muitas empresas contratam um consultor especialista em equipes de trabalho. Uma das pessoas mais respeitadas nesse campo é o norte-americano Blaine Lee, que esteve este mês em São Paulo, participando da ExpoManagement, megaevento com os maiores nomes da gestão do mundo, promovido pelo HSM Group.

E o que faz do Dr. Blaine Lee tão especial? Lógico, ele estudou muito. Mas outros especialistas também podem dizer isso. Ele foi contratado por algumas das maiores e melhores empresas da Europa e Estados Unidos. Também não é uma afirmação única. Escreveu O Princípio do Poder: a Ética e a Honra Influenciando Pessoas (Editora Negócio/Elsevier e FranklinCovey). Outros também escreveram bons livros. Estuda a área desde 1971. Bom, aí já são bem poucas as pessoas que podem afirmar isso. Mas Lee também aplica seus conceitos de liderança e construção de grupos como diretor de uma escola para jovens delinqüentes. Um teste duríssimo para suas teorias. E que lhe dá credibilidade acima da média.

Blaine Lee falou com exclusividade para a VendaMais sobre construção de equipes de venda, motivação, foco e tudo o mais que você precisa saber para extrair o máximo de seus vendedores.

Os segredos de uma equipe – o Dr. Lee deixa claro, de saída, que o termo “equipe” é muito mal- usado, atualmente, e que um grupo de pessoas, juntas, não é necessariamente uma equipe. “Você só tem uma equipe quando aquilo que um grupo tem em comum é maior do que o que aquilo que o separa. Não é preciso exigir que todos pensem da mesma maneira, mas que todos pensem juntos. A função do líder, do supervisor, nesse sentido, é fazer com que todos entendam o que ganham quando ajudam os outros a terem sucesso, e se esforçam para que isso aconteça.”

Ele reconhece, entretanto, que nem sempre é isso que acontece. Algumas vezes, a competição interna faz com que qualquer tentativa de criar um ambiente de equipe já nasça morta. “E a competição pode trabalhar muito bem com uma equipe”, diz. “Um grande CEO disse uma vez que a competição traz à tona o que há de melhor em produtos e serviços, e o que há de pior nas pessoas. Por exemplo, os Estados Unidos nunca levariam um homem à lua se duas coisas não tivessem acontecido: primeiro, o lançamento do Sputnik pelos russos, que significou que os competidores estavam um passo à frente. Segundo, se os norte-americanos não tivessem se unido em torno de um novo objetivo, se não tivessem colocado as diferenças de lado, se não tivessem trabalhado juntos de modos nunca tentados antes, se não formassem equipes para pesquisa e desenvolvimento, se não esquecessem qualquer outra meta secundária, e se não tivessem se unido em uma missão levantada pelo então presidente Kennedy, o homem só chegaria à lua dez, quinze anos depois.

Esse é o poder de uma meta, acompanhado por duas realidades: competição para nos colocar em movimento e cooperação para fazer as coisas acontecerem. Cada líder de vendas precisa definir contra quem está competindo e em quem a cooperação precisa ser estimulada. Muitas vezes, líderes de vendas dão um tiro no próprio pé ao colocar vendedor contra vendedor, quando deveriam fazer com que eles aprendessem uns com os outros e descobrissem a alegria de ganhos mútuos quando todos atingem suas metas juntos.”

A barreira da desconfiança – O Dr. Lee costuma mencionar, em suas palestras, os malefícios de uma barreira invisível de desconfiança. Ele explica o que é isso e como afeta suas vendas: “Imagine que uma pessoa vende um produto que você deseja. Porém, você não acredita que ela possa entregá-lo na data prometida. E se essa pessoa, além disso, exagerasse nas qualidades e características do produto, que você já conhece há muito tempo e sabe que não é tudo aquilo que ela apregoa? E se você soubesse, além de tudo isso, que alguns dos clientes daquela pessoa estão insatisfeitos, desapontados, ameaçando processa-la? Você faria algum negócio com essa pessoa?”

Olha, o material de propaganda da empresa pode ser bem produzido, a embalagem pode ter um design único e chamativo, a proposta comercial pode ser mais do que atrativa. Porém, se você tiver a menor dúvida sobre o que vê ou escuta, você vai comprar em outro lugar, com outra pessoa. E o primeiro vendedor pode insistir o quanto quiser, pode mudar o discurso de vendas quantas vezes quiser, pode citar inúmeros e diferentes benefícios, não importa. A venda não sai. E não sai porque esse vendedor não entendeu que o que o cliente entende que ele é mais forte do que qualquer coisa que o vendedor diz.

E essa barreira, essa muralha de pedra, é a razão pela qual muitos vendedores perdem negócios. E eles saem da presença do cliente, de cabeça baixa, sem se dar conta da razão pela qual perderam o negócio. “Certa vez, um cliente me contratou para um grande serviço de consultoria, baseado na minha apresentação de venda e em uma proposta simples, de apenas uma página. Eu tinha estudado aquela organização a fundo, e realmente acreditava que tinha a melhor solução para as questões deles, por um preço razoável. Mais tarde, descobri que estava disputando o contrato com um competidor de nível mundial, que apresentara todo um pacote de serviços, com apresentação feita por vários profissionais, multimídia e um vasto material de apoio contendo a proposta em detalhes, tudo muito colorido e bem impresso. Só que, quando um dos responsáveis pela decisão olhou todo aquele material, percebeu que algumas páginas tinham o nome de outra empresa impresso no topo, e percebeu que essa empresa gigantesca simplesmente pegou algumas páginas de outras pessoas e as colocaram com o material, para fazer volume e fazer a proposta parecer ainda mais importante.

Assim, minha proposta de uma só página, recheada com uma vida de reputação e integridade, teve mais sucesso que um calhamaço de números, frases e idéias de fonte duvidosa.

Para não encontrar barreiras de desconfiança pela frente, todos devem estar comprometidos com a ética da empresa. Devem estar focados na confiança. Confiança é a cola que une os relacionamentos. Se um gerente viola procedimentos, padrões ou recomendações, qual é a mensagem que está sendo passada? Se um vendedor passa por cima de um acordo ou um padrão devido à pressão, ou para garantir aquela venda que vai fechar a cota do mês, qual é a mensagem que está sendo passada?

Para vencer a barreira da desconfiança, a receita é uma só: você só pode ser um bom profissional se tiver um bom caráter. Ou seja, se sua ética, honra e moral estiverem no lugar certo.”

Como recompensar uma força de vendas

A chave da motivação é o motivo. Há quatro motivos que movem o ser humano:

· estômago (recompensas financeiras);

· coração (relações humanas);

· mente (recursos humanos);

· espírito (princípios e morais).

Todos nós precisamos sobreviver, precisamos amar e ser amados, precisamos aprender e nos desenvolver, e precisamos deixar algo para as próximas gerações. Por isso, faça as seguintes perguntas para o seu pessoal, para descobrir o que realmente os motiva:

· Você está ganhando o suficiente?

· Como você se sente sobre essa empresa e sobre trabalhar para a gente?

· Qual é a sua opinião sobre a maneira pela qual fazemos negócios?

Você não pode fazer essas perguntas se não tiver uma grande relação com seus vendedores ou não possa falar e ouvir coisas com franqueza. Esse é um direito que se conquista. A partir daí, monte seu sistema de reconhecimento e compensação baseado nos desejos de seus vendedores. Não tente tratar todas as pessoas da mesma maneira. Eles não são iguais. Você nunca vai conseguir ser justo se estabelecer um tratamento médio.

Por que as empresas perdem vendas

· Falham em definir com clareza os objetivos da equipe.

· Falham em traduzir esses objetivos em ações específicas.

· Falham em fazer com que as pessoas se empolguem e tentem alcançar as metas.

· Falham em conseguir que o desejo de alcançar o objetivo continue aceso, semana após semana.

· Falham em fazer com que o trajeto das vendas, em sua empresa, seja o mais livre possível, com poucos obstáculos de burocracias, formalidades, relatórios extras e outros.

· Falham em fazer com que cada vendedor se sinta responsável.

Como evitar essas falhas:

· Escolha poucas, mas importantes, metas que dêem a direção para sua equipe.

· Faça com que todos saibam identificar as melhores práticas de seus colegas e as adaptar para suas próprias vendas.

· Tanto uma performance excelente, como uma performance fraca devem ter conseqüências determinadas, esperadas e certas.

· Crie placares que estimulem a equipe. Não só de vendas do mês, mas posição da empresa no mercado, quantidade de elogios do cliente, aumento do tíquete médio, etc.

· Tenha reuniões regulares em que todos exponham as dificuldades que encontraram no período e em que os outros – e você – buscaram maneiras de ajudar aquela pessoa.

Brasílio Andrade Neto é redator-chefe da revista VendaMais.

Fonte: VendaMais

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